monybest的博客

直销的诱惑

身无分文 “卖”遍云南的直销生涯

（来源：营销为王论坛 / 作者：wxysr）

    春节，我和陈明元身无分文的从重庆老家来到昆明。昆明在我心目中是一个鲜花的天堂，但要在身无分文的情况下到一个完全陌生的城市生存下来并实现发展，不管是在天堂还是在地狱都将面临着可能被饿死的同等压力。

    走出昆明南窑火车站看着街头形形色色讨饭的人，我兴庆那本早就已过期的《少男少女》学生记者证，是它帮我们在火车上很简单就实现了白吃白住，使饱着肚子的人暂时不会去做乞丐。 

     解决吃住是首要的生存目标。我们没有亲戚处可去、不了解昆明的交通也更不知道昆明的人才市场在什么地方、就想要临街一家家店去找工作同样是不太实际的。我们所能选择的是不需要进行过多分析就可以得出的路――只能通过报纸的招聘广告和小的职业中介找工作（所有人才市场是要门票钱的就更不说我们专门没带文凭的事了，所有职业中介所也是要收费的，只不过在小中介才有可能得“同情”有可能免费介绍工作给我们）。

    火车站广场卖报的人特多，我们提着包找上了个四川口音的看起来较忠实的中年男人说明我们所处的情况，借他卖的报纸看一眼，找一下招聘广告。大概因为是老乡的缘故，他对我们的确很热情友好，报纸上的招聘没找到合适的，他让我们跟去见他老板（昆明报纸行业里所谓的区域发行主任，实际上就是一个卖报纸的小经销商）先跟他卖卖报纸，解决眼前的吃住问题。

    可能是我没像同行一样找到一个让路人动心的市俗的叫卖点（比如中国要打台湾了，陈水扁又发布台独、又什么杀人、强奸或抢案），这一天我只卖出了9 份报纸加起来有不到两块钱的赢利。陈明元倒是卖了几十份，才使我们这一天没有饿到肚皮。

    第二天我们一大早就跟着别人依旧到南窑火车站卖报（当南窑火车站路口就有一个由几家小职介所组成的南窑人才市场，这个市场很不规范小职介所的人员全到火车站的路中拉像外地来打工的过路人去小职介所找工作好赚中介费。）。一个上午我的报纸没卖出几份到是与小职介所拉人的重庆老乡成了熟人，重庆老乡免费为我们找了一条提供住宿的推销员招聘信息。

    记下招聘单位的地址电话，我和陈明元手里抱着几份报纸（在外地认老乡的好处是就可以实现报纸赊销），边走边问从了近两小时找到了在昆明动物圆旁的圆通北路一所大学宾馆最顶层的招聘单位“深圳九成实业有限公司昆明分公司” 我们通过公司三个人（后来知道，两个男的一个是经理姓曹是四川人，另一个投钱建立昆明分公司的姓陈湖南人，女的是财务是姓陈的情人姓秦我们叫她秦小姐，他们是在成都一个叫长东的直销公司认识的经理曹和财务秦小姐是长东做直销做得很好的高级直销员。

    秦小姐在做直销业务时认识了姓陈的湖南人后动员经理曹带着他自己的几个核心成员到昆明由姓陈的湖南人出了万多块钱搞起了“深圳九成实业有限公司昆明分公司”他们的货袋装的飘莎洗发水就是找昆明广丰市场一个叫仇诗桂的湖南邵东人进的，这个人是重庆万光电池的云南经销商兼做些低档日化）的简单面试就被九成录取了（没见到公司在昆明的任何注册登记资料，只到一张深圳九成实业有限公司的营业执照复印件）。当我们送还报纸拿着包到九成报道后才知道所谓的公司提供住宿是不等于包住宿的，公司每天要向我们每个收两块钱房租费的。只不过经理说我们刚到就免第一天的房租（所有这类直销公司无论大小和正不正规都是这一样的）。

    下午六点过钟，一个个抱着我从没见过洗发水牌子箱子的销售人员陆续回到公司，他们先到财务那里交钱和退没销出去的洗发水，交完钱货的人到另一间贴着标语和制度的大办公室先与至到的人握手然后互相聊天（后来我才知道这是直销公司开晚会的准备会叫分享销售经验）。这时两个人（其中一个就是我做直销的入师傅，只不过忘了他姓什么）走到我的身边热情的与我打招呼，了解到我和陈明元是新来的，他们就开始介绍九成公司的实力（后来我搞清了九成的内情才知道其实给我介绍公司实力的销售人员也只是从经理嘴里听来的，只不过不断的强调一个别人没见的事物时间一久大家也就信以为真了，在大多数直销员开始怀疑公司时公司就将面临倒台的危险九成就是这样倒的。）

    有多么多么大，在九成做销售有多么多么的有前途，看着一个个狂热的销售人员我还是对他们所说的半信半疑，我不相信连营业执照都不挂出的公司有多在实力（如果不是有过不少商业经历，大概我就会全信了，到自己同人开直销公司后发现象我一样太过理智和个人意识太强的人是不会被直销公司录用的）。 
   六点半，大概所有的销售员回来完了。其中一个（他叫陈雁湖北人后跟我到儒子生物做了一段时间的白玉蜗牛的销售部经理）开始让大家站成一个圈，带头有节奏的拍巴掌，随即所有人跟着节拍拍起手来，陈明元在这种气氛中也变得激动了，可能我一至在想着晚饭如何解决所以才没被感染，数了一下人数一共有17个左右，我也就开始怀疑先公司销售人员对我所讲的九成特别有实力的话了是不是真的？说是假吗可为什么所有的销售员都对公司这样狂热拥护。

    我正想不明白时掌声停了下来，招聘我们进公司的曹经理走进圈子中间大声的呼起口号，口号停下来并讲了些感谢和鼓励幸苦了一天的销售员的话，接下来问大家在白天的推销过程中碰到了什么解决不了的顾客所问的问题由别人进行分析解答，还解决不了的由他负责作了解答。所有异问都解答完，他拿出三个红包奖给了今天销量的前三名。然后把我和陈明元拉到圈子中间，按招聘简历上的内容简短向作了大家介绍，由大家一起向我和陈明元致了欢迎辞唱欢迎歌。歌声停下来又开始做游戏。

    七点半，经理宣布晚会结束，留下部分人员（组长以上级的直销员）又开小会（确定明天的人员区域和工作分配）。其余非小会的人员都必须离开会场。我和陈明元被安排到办公室外面等他们散会，小会大约十来分钟就结束。参加小会出来的人帮我和陈明元从经理办公室拿来行李说带我们与公司宿舍住宿。从公司出来他先带我们到楼一个小饭馆吃饭，原来公司所有人员均在这吃饭目的是因为了一起来价格低一些。吃饭时他说：“你俩没钱就先借给你们五块付饭钱，以后还我，我们公司全部实行AA制。”吃完饭走了十来分钟过了一二一大街，旁边居民区一个有三到四层民房（昆明这种房子很多）就是来到九成公司租来的宿舍了。宿舍共有三间每间有上下床三至四架，床上是统一的薄军被。同宿舍里的人主动为我们安排了床位并告诉我宿舍十点钟是必须关灯休息的。

    早晨一阵闹钟声把我从睡梦中呼醒，就听到有人在叫大家起床洗漱。洗漱完准备同别人一起走时被人拦住，告诉我和陈明元上班是必须穿衬衣打领带的，如果我们没有也可以找他或其他同事借。

    早上六点半全部人员到齐，个个在公司大厅的大镜子前自己进行检查看衣服是否整洁，皮鞋是否光亮，头发是否整齐，然后对着镜子用手揉脸部至到面部红润，表情自然微笑为止。揉完脸的人不分男女均对着窗户大声吼叫数声（这样做能提神）后开始到财务秦小姐那签到。签过到的人分为两三个一组，组内人员分别扮演最不讲理的顾客和最坚决的推销员像疯子一样互相进行销售练习。

    七点钟模拟练习结束，晨会正式开始。一个人（头晚安排的值日主持）将所有人马召集到一起，互相手拉手拉成为个大圆圈，在大约三到四分钟有节奏的掌声响过后，负责组织晨会的人带头呼起口号（这时的口号可以由值日者自己定，他怎么叫什么下面的跟着叫什么）直至他认为所有全都有了激情才进入下一程序，讲销售心态、请下面的人讲销售心得然后就有个别问题对人进行抽答。

    到七点四十左右组织晨会的人请出曹经理为大家讲销售技巧和激励心态。曹经理讲完销售技巧和激励心态（一般要用十五分钟）后所有人唱起由《进行曲》改编的《创业之歌》，我和陈明元是新人不会唱，他们就让我们在大家唱时跟着节拍拍手就行，拍着手人就会开始不自觉的跟着别人的歌声啍起来慢慢也就会了。歌声一停经曹理立马冲进圈子内用手指着墙上的口号（这里的口号是公司固定的）喊起来，经理呼一次大家跟着呼一次而且一次比一次快连呼三遍后经理发出出发的指令，销售人员一个个急冲冲的到财务处领自己要销售的产品去了。

    经理把我和陈明元分别交给两个组长级销售员（新进直销公司的人如是关系很的朋友，公司一般情况下会只要一个人如全收了也他们分到不同团队去，形成直销集团的公司会把他们分到不同的下分公司，我不说大家也应该会明白这样安其中所在的原因），他们也就分别成为我和陈明元的直接上级也就是传、帮、带的师傅。认了师傅后我本以为可以同其他人一样去领货，带我的组长师傅告诉我，第一天是不可以直接做销售的只能跟着他出去看他的销售过程和听他讲解示范销售业务的所有知识，能全部熟习销售的过程、了解公司系统的文化、管理管理制度、专业术语后才能独立做销售。

    于是只能看着他去领货，我心里想：“没货卖今天不是要饿肚子，应该怎么办。”师傅抱着包装箱来带我到公司楼下饭店吃早点，我这时终于看清了产品的牌子“飘莎”。我不安的跟到饭店师傅要我同他坐到一起吃早餐，所有同事的早餐都差不多不是两根油条一碗稀饭就是两个包子一碗稀饭，总之统一的一个人是一块钱。师傅给我付完早餐钱对我了一遍昨晚带我和陈明元吃饭的人一样的话：“我们实行的是AA制，开始自己出货了，把钱还我。” 
    饭店出来，销售人员大都三到四个人分为一组，我和陈明元因不在一个组里也就各走各的了。我所在的组出师傅外另有一男一女（由于时间太久我现在记不起他们叫什么名字了），我们坐公交车到黄土坡，有人就拿出一张昆明地图，在黄土坡处划了几个区域，商定好推销路线，中午汇合时间、地点后，我跟着师傅就与另两人分开了。师傅在走路的时候对我讲，“我们将要做的是直销，就是直接找陌生的路人或上陌生住户的门进行产品介绍和推销，是最具挑战的工作，直销的主要是推销自己这个人让别人接受，从而达成产品的销售，产品在我们手中只是一个工具，发展自己才是最终目标。”“我看过你简历，你做销售还做得不错，这对你做直销有帮助。但你要记住过去只是历史，你现在要忘记过去做销售的方法，心态归零才能做好直销。”我现在终于明白了昨天经理在招我时说的，他们的销售是与传统销售完全不同的话的意思了。

    走进居民区，师傅给他自己和我重新整理了一遍服饰拿出镜子和梳子又梳了遍头，对我说：“我一定要以最好的仪容去见顾客，精神不整是做不好直销的，你用手揉一揉自己的脸，自己把最真诚的笑貌拿出来。”做准备工作，师傅带我上到单元楼的最高一层楼（如从下向上做销售，碰一个顾客不高兴直销员就不可到上一楼做了，所直销员每次扫楼都是从上到下），敲起了门，敲门声响过三遍后，师傅向门里大声问：“有人在家吗？”

    一个中年妇女打开门见到我们用昆明话问：“你给有事，给和。”“你好，大姐，打扰你一下，我们是九成公司，今天上门做产品宣传活动，专门给你带来一个产品给你看一下。”师傅接对方的话开始了他的推销工作，他一边说一边拿出一板袋装的飘莎洗发水（四条一板，一条十包），因做过日化我一看我这个包装与联合利华的夏土莲出了牌子不同其它的包装图案全部一样，就知道是仿冒型产品。他将这个洗发水放到妇女的手上不等对方回话又说：“飘莎洗发水，是夏土莲的第二代，效果比夏土莲更好，他的配方是……大姐你用了飘莎洗发水后，你的头发一定会更美。”“今天，我们做宣传活动，专门把这么好的产品拿给你用，用好了请你对亲友宣传一下好不好？” 妇女拿起手上的洗发水看了起来高兴的说：“好，用好了一定会帮你宣传的。”“谢谢，我们这个产品在昆百和仟村百货的上市价格要32一板，今天为了让你试用我们的好产品，为我们做宣传，32我们就不要了，你只用16.8这个产品就是你的了，你们前边那个楼姓马的大姐一下就要了8板，来大姐给你拿上三板试用一下，你看够不够用。”“够了够了。”大姐回答。我师傅双眼盯着对方没给大姐任何思考时间说：“三板，一共是16.8乘以3，三八二十四，三六一八，一三得三，一共50.08，请你准备一下零钱。”不知道到那位大姐当时想过什么没有，我只见她进屋就找来钱买了我师傅的三板洗发水，也不知道她怎么用。师傅收了钱，又问：“大姐这么不错的产品，你最多准备点，以后到商场就没这样便宜了。”大姐这下到清醒说：“不用了。”师傅说了起声再见，就很自然的将大姐的门拉过来关上了，边关边说：“打扰你了，我帮你把门关上。”说门也就全关好了。

    师傅对我说：“你要记住我是怎样，与别人说的话，我刚才做的叫直销五步等一下我教你做，你知道我  为什么要为她关上门吗？”我说：“是为了礼貌。”师傅看了我一眼得意的说：“没全对，主要是为了把她关在自己家里，我们才好进行下一家的直销。”就这样我们敲门敲到了中午十一点多大概敲了一百多家，其中有人买了也有坚决不要的，师傅统计了一下共销出了近十一板大约四百多包。

    中午我们四个人汇合到一起吃饭三块钱的快餐更叫他们讲到了两块五，吃完饭休息了大约一个小时。师傅在休息时给我讲他们的销售五步，成功八点和如何回答顾客的提问等等，最后他干脆给我用纸给我写了下来要我背，说晚上开会前经理会考我的，考试通过才能成公司的直销员。

    休息得差不多了，我们刚走出饭店天就下起雨来，因为没带雨伞我以为他们会找地方衎躲雨，没想到他们几乎是同时对我说：“直销人员是世界上最能吃苦的人，所以也是最能成功的人，这点小雨你不会怕吧，要是怕了你就找地方躲一下，我们做完来这找你。”“我又不是没吃过苦，不怕的。”我也只能这样说了。“好，是男人。”师傅说：“直销人不天睛下雨，还是天上下刀子一天都必须做足八个小时，这样才能成长。”“下雨我们找办公楼或居民楼做吧。”

    下午我师傅碰到一个在九成公司其他直销员手买过飘莎的顾客，在师傅向他做销售五步时他拿剩下的飘莎洗发水很有火的说：“你不要在来骗人了，上回我买过的，把我头弄得头皮越来越多，用了头也发痒。”你猜我师傅怎么处理的他对这个人说：“先生，你说的不会错，的确如此，但请你不要发火你应该高兴。”“我还能高兴吗？”“你头上的变化，正好证明飘莎是有效果的，一般的人不知道为什么，我们专门学过今天就告诉你原因，如果你明白后还要认为我们的产品不行我给你退货赔钱或随便由你处理，头皮发痒是因为你以前没用过这种特别有去屑功效的洗发水，以前的洗发水是化学品不断用会在头上产生反应形成生物沉淀，用我们飘莎后，它与你头皮层下生物沉淀发生反应所以你头上的头屑会突然多起来，头也会发痒但不会长期痒，痒一阵后就会感觉头上轻松了不少，我说得对吧。”

    不等那人回答师傅接着说：“飘莎是在除去你头上的生物沉淀所以你的头屑会比过去多，这是正常的。不知你注意到没有同时头上还会有些头发脱落下来，有了这种反应你一定坚持用我们飘莎洗发水，你一定想问为什么，因为只有继续会才能让你头上的生物沉淀被我们的洗发水完全溶解掉，生物沉淀没有了你的头了就不会掉，头也不会痒，头屑自然就没有了。”师傅停了一两秒后说：“你不要不相信，要是我们产品质量不好我们会来了又来吗？要是产品有问题我们早跑了还会来吗？”师傅拿出产品放到那人手上：“先生，你上次一定拿得少，这次就给你准备一板，用后一定没问题，你给我16.8就行了，没零钱的话我补你也没关系。”

    老实讲当时不是不信我师傅讲的这些话，而且担人那人要找他的不是。没想到的是那人居然又买了一板飘莎洗发水。（直销里有个销售五步，强调用销售五步的时间不超过三分钟，如你能用好就可以短时间控制顾客的思维实现销售，当然这只适用于价格在几百以下的商品，大额的销售用这个方法是没用的，做大宗产品的方法最好向做传销的学习）

    从那个顾客那一出来师傅拉着我就走，他到街道上的小店里给其他两个打了传呼，商量说不在这做了（这更加深了我对九成公司和产品质量的怀疑，从而导致我用尽手段向同事打探九成公司的内在东西，才让我后来有了自己开直销公司的打算）。到下一个区域后他不但将自己的一件半洗发水销完了又帮另一个做出了一百多包。我自己都没想到的是按师傅的意思我背他说那一个五步所讲的话居然也卖了百多包洗发水。五点半后，四个人又汇合到了一起，师傅告诉我做直销的人一定要守时，所以早上班要准时晚下班也必须准时。 
身无分文 “卖”遍云南的直销生涯（1）


    回到九成公司，师傅他们一进门首先就到财务那交货款（所有直销公司都有对员工规定，只有公司财务在的直销就不得将货款和产品留在自己身上）。我也跟进财务室从而明白了九成公司对直销员的工资和提成的计算办法――公司包洗发水向直销员收三角二分钱，公司定的统一直销价为四角，直销员每有8分钱的利润（直销员卖产品只在四角钱以上卖不能低于四角钱）。月底公司安直销向公司上交款的8%算月工资（其他公司也是一样只是比例不尽相同）。

    师傅交货款后带我进销经理的办公室讲：“谭霁刚做直销还适合，我觉得他有发展前途。”接着经理拿出一张全是问什么是销售五步、成功八点的试卷要我做答，已经背过他们销售五步、成功八点的我，当然能过关。（其实答不了只要他们觉得这个人能卖出产品大概他们也会让想法人过关的。）经理说我没钱拿货就只能把身份证押到公司才能在明天领货出去：“我看你连吃饭的钱都没才决定同意你押身份证拿的货，对其他人是要交一百元的货款才能领，而且一般都必须跟师傅学习三天才允许自己出货。”我只能将身份证交给公司，跟着师傅到大厅参加晚会的会前会（经验分享自由会）。陈明元这时也回来了，他与我一样先到经理那接受考试。他出来后我很想去问问他今天的情况，他也想过来。可是我们均被自己的师傅拉住了要我们多听听人家的经验。

    晚会结束后，在下楼时陈明元问：“卖了洗发水没有，我卖百多包挣了十一块多钱。”“我挣了八块钱，我觉得他们卖的是劣制产品。”我悄悄对他说。“先不管了，我们挣点钱再说，现在走怎么生活？”陈明元看着我讲。我拉了拉他的手：“他们的销售方法与我们过去做的不一样学一下也好，他们的管理跟传销有很共同点。”陈明元，“不会是传销吧？”“不是，95年我就在学校接触了传销，开奥索时借用过传销的东西和管理理念，97年又做过传销你又不是不知道，现在这与传销的销售的方式全不同，只是用样的带宗教文化一样的成功心态激励和管理上有很多相同点。”我知道我这个中学同学，99年中专毕业后跟我在重庆金卫门业做万洲地区的销售，为实现我半年一个行业的计划，才分钱不带的跟我来昆明闯天下的他有点厚道又有点胆小所以把我的看法告诉他。“那等下，把昨晚的饭借还。
    吃了晚饭还了我们借昨晚的五块、早一人一块、中午又是一人三块的饭钱，加上付去两个人五块晚饭钱，我俩身上又只有一块多钱了。只希望明天出去多卖几包洗发水了。

    可能因我“别有用心”不到三天的时间，我就与公司所有直销员全都熟了。一个星期后我跟几个同事出差到玉溪，所谓出差其实就是五六个人成为一个队带着产品到新城市去做一次直销，用新鲜感来调节员工对市场的热情。对直销公司的营作有了些了解，发现直销员一天的销量平均在300到400包左右，挣的钱除吃饭交每天2块钱的房租后大都存不了什么钱，但为什么他们会这么狂热的工作呢？直销公司的管理文化引起了我的兴趣。

    我发现直销公司的管理文化一是简洁，二是以成学为核心不断向直销员进行成功心态激励进行成功的心理暗示，更重要的一点是早晚会制度，早会全是调整员工心态的激情演讲，模拟是增强员式的现场处理能力，销售五步刚好加强了员工执行的连贯性。两个以上人员一组作业是为了一个人受到销售困难、心态消极时好有帮忙调整。晚会是放松员工的心情和传导销售技巧。

    早晚会时按第一下一次，第二下二次，第三下三次，第四下四次并不断加快拍手的节奏和唱按名歌改编的《创业之歌》：“疾风劲雨斗志昂扬，胜利的歌声多吗嘹亮，歌唱我们伟大的创业者，一无所有走向事业辉煌。”以及很特大的声音呼口号“我们就是NO。1”均为是了制造一个激情氛围，激发员工的成功欲望和成就感，从而减少直销员眼最为现实因收入少引起的困惑；另外直销公司都有自己独特直销礼仪如直销之间专门的握手方式、鼓励方式、表示成功的方式专门用于晨会晚会的背景音乐。一个好的直销公司所做的直销文化传导就是一个企业文化宗教式传导，这种方式产生的影响力足够让企业员工成企业忠实的企业教徒，形成强大的凝聚力。

    公司直销人员的吃苦能量是一般人无法想象的，他们一天要求是要拜访三百个顾客，每一拜访均要按销售五步进行，完成一个销售五步的时间为三分钟，讲的是快对产品不感兴趣的要及时放弃，节约时间寻找一下个。直销拜访要求不分地点，不能缺德挑选顾客不分对方的进行销售五步，应用平均法实现销售，也就是你拜访的人越多销售成功的机会越大。可以说这些直销员走的路绝对比我们现在做终端的业务员一天走的要多得多，而且没有生活保障饿肚子做销售来挣饭钱的人在直销业里是大有人在的，他们出差公司不会给一分钱补助，出了长途车费外连住宿费都要直销员自己付（不能将产品变成钱晚上会连住的地方都没有）。

    他们不但要把自己的业务工作做好还时刻帮新加入的学习业务技能等等。直销能做到这一切主要是因为公司不停给员工强调员工自己是老板是在为自己打工，而且能比做传统销售能更快成为老板。为什么？只我们看看下面这些直销公司的竞升制度和发展规划就明白了。而且这些东西是直销里每天都要不停向员灌输的。

    新人进入直销公司先必须由公司经理指定一个已经是公司的直销小组长的人为师傅，从而新人也就是师傅的一个直接部下。新人在一个星期能打钟三次（打钟是直销公司的奖励名称个人达到公司规定的最低的日销量奖励为打钟、再高一级的日销量奖励为打锣、最高为打鼓；另外每天、每周、每月销售在公司前三名的分别有现金奖。还有旅游奖和直销年会奖，年会奖是指可以由公司出钱参加由所有同类直销公司举办年度直销行业会议。），一个月能打钟十二次以上者，对公司的所有管理制度、文化理念全部理解，并能完整向别人传播的就可以升为公司直销小组长（小组长有自己管理队伍的产品销售管理提成）。

    小组长可以开始成为师傅带新人，在自己完成公司规定销量的情况下，带出五名以上的新人成为小组长的，就可以升为队长（有自己管理队伍的产品销售管理提成）。

    依次类推培养五个队长的就成为副理，到培养出三名副理的，公司就会让你带着部分自己的人马到新城市开分公司，由于直销公司做产品一般是利润较高的产品，直销公司打的是人海战术，一个直销员卖不了多少但一个公司到上百人时做了经理就可能会有大笔钱可赚了。最初我进的九成公司是才从外地来昆明的新公司，所以公司人不多，我加入后一个星期九成公司就有了二十五六个人，只要直销公司做到有三十多人时公司管理能正规一点、卖的产品质量能合格、员工形象能做好公司的人员发展是很发垷快的。当时同在昆明的哈索公司就有100多人，长东昆明公司有近300人，后来做我直销公司也只用了三个月时间就有了200多人。

身无分文 “卖”遍云南的直销生涯(2)

http://info.china.alibaba.com 时间：2005-12-10 07:00 贸易论坛